在河南，有一家非常出名的本地商超——胖东来。
胖东来百货
据说当年许昌每周只有一天不堵车，那天就是胖东来的员工休息日。甚至有不少人不远千里跑到河南，只为逛下胖东来“取取经”。
可你或许不知道，如今在当地早已是家喻户晓的胖东来，也曾在夹缝中生存。
胖东来之所以能茁壮成长，甚至“逼走”沃尔玛等国际大牌，得益于它的“掌门人”于东来。
讲述商业创始人的故事，学习企业家的成功经验，探寻商业新模式。本期商路历程就带大家一起走进：胖东来的“掌门人”于东来的故事。
于东来是土生土长的许昌人。下岗后的他为了还清外债和别人合伙开了一家40平米的杂货铺，取名为“望月楼胖子店”，主营烟酒茶糖。
这就是如今“胖东来”的雏形。从小杂货铺到大超市再到后来的本土商超零售领头羊。于东来一路走来很艰辛。
在生意刚开始的时候，于东来就坚持“良心做事”。当时市场监管不严，许多店家以次充好、真假混卖甚至知假售假赚得盆满钵满，但于东来坚持只卖正品。
也正因如此，许多顾客慕名而来，他的生意越来越红火，不仅还清了债务，甚至开起了分店。
就在一切向着越来越好的方向发展时，一场意外袭来。年，一些眼红于东来的地痞报复性纵火使胖东来门店付之一炬，于东来几年的积蓄也因此赔得干干净净。面对困境和压力，他没有退缩，选择了重头再来。
胖东来小杂货铺到商贸集团
或许是时来运转，重新开业后于东来的生意更好了，短短两三年就重新攒下了千万资产。后来经过二十多年的发展，胖东来在于东来手下从小杂货铺成长为成熟的商贸集团。
如果你来许昌，就一定要逛胖东来，而且大概率进去就不想空着手出来。
冬天进商场会有工作人员帮忙扫雪，顾客不满意就退货，每层楼都设置饮水点，就连下雨也不用担心商场外露天停放的自行车座会被淋湿，因为胖东来的员工会第一时间用塑料袋帮你套住座椅......
更让人惊奇的是，做这些，员工都很开心，并没有因为看似繁杂的服务流程而敷衍塞责，毕竟胖东来极致服务的背后是对员工的极致福利。而这种极致服务增加了顾客黏性，为胖东来在市场竞争中带来了正向影响，逐渐形成良性循环。
对于顾客而言，面对成熟的市场环境，其实选择哪家进行消费，其价格差异并不会很大，此时体验感就显得尤为重要。而胖东来恰好有极致的服务。
超市提供改裤边、停车等服务，还会在货架边挂上放大镜方便老年顾客......当种种细节展现在顾客面前时，只要主营业务并不拉胯，胖东来做大做强都是一种必然。
因为到店顾客不仅通过消费交换了商品价值还获得了情绪价值。而后一种价值不仅能够影响顾客忠诚度，还能降低他们的价格敏感度。
有不少人说，胖东来就像是零售业的海底捞。这句话有一定道理，但胖东来和海底捞并不全然相似。
相对而言，海底捞的消费对象瞄准的是中层及以上收入层，胖东来作为商超，其目标客群除了中高收入消费者还有普通收入客群。
这一点从胖东来的主营地就能看出，河南许昌居民年月均可支配收入不到元。那胖东来又是如何获得传说中年仅50亿营收的呢？
胖东来的营销策略
这得益于胖东来的营销策略。针对不同客群，胖东来有着精准定位，且做到了服务兼顾。中高收入客群为胖东来提供了巨大购买力，也为胖东来的门店定位做出贡献。
价格敏感型客群也因感受到了胖东来提供的极致服务而对胖东来心生好感，这使得胖东来在口碑和民生商品消费上有着绝对得到“群众优势”。
例如水产销售，胖东来的水产在晚间7:30后进行打折处理且商品品质无问题。很多中老年顾客就会挑这个时间段去捡便宜。
而这也并不会影响有消费能力的顾客在早间购买新鲜商品。胖东来这种打折策略，其实在我们生活中非常常见，很显然，许多商家都深谙此道。
在商品集采方面，胖东来也有可取之处。
长久以来，国内商超都是由供货商主动入场，零售商收取入场费、促销费、管理费等相关费用来获取利润。但胖东来采取的是“自采模式”，即超市内大部分货物都是自采，将议价和定价的能力掌握在自己手里，从而争取“卖货钱”。
从年开始，胖东来就开始布局自采模式，它联合河南本地其他三家零售企业在采购上形成“四方联采”，使得采购商品价格降低了三至五成。
随着后期各家公司都发展壮大，各自都能和上游供货商建立独立成熟的采购体系，各家又可以凭借强大的销售力和超高的采购量、快速的周转率，
在采购中保持很强的议价能力，甚至有不少厂家会主动给出其他优惠政策，这样一来，毛利率会更高。
除此之外，胖东来也积极开发自有产品，这些自有产品以高性价比为卖点，但利润也很可观。
比如胖东来曾经推出的白酒。这种白酒由于是和本地酒厂合作，又是自有品牌，一开始定价39元一斤，后来在实际销售中将价格压至28元一斤，由于限量销售、物美价廉甚至一度断销。
在别人都在想方设法挣更多钱时，于东来选择了“仗义疏财”。胖东来的利润分配是“三三三”制，即每年的利润，3成捐献，3成垫付下一年的成本，3成回馈员工。
早在年生意刚起步时，他就将员工工资定为一个月，要知道在当时，一万元就能够在农村盖好几间房子，况且于东来的公司在中原腹地的四线小城，这笔工资甚至远超公务员等“铁饭碗”。
年，于东来拿出万分给员工。这么多年来，胖东来的员工待遇在河南零售行业一直是最高的。
于东来不仅拿出“真金白银”让利给员工，在管理权上也实实在在进行了“下放”。近十年来胖东来的经营策略是“弱总部强门店”，
于东来也强调，管理层要信任下属，学会放权。
在胖东来，员工的晋升通道是不设限的。所有入职满一年的正式员工都有资格提出晋升申请，在申请批准后，会有员工投票，这个环节是由全体员工主导的，管理层禁止参与。
于东来的想法很简单也很纯粹，自己没啥文化，不会管理公司，但是既然开店了，就管好一个店，既然做企业了，就把员工当家人。
为此，他不仅给员工高工资提高待遇，还会经常组织生日聚餐、全体旅游、集体婚礼等活动，让员工真正能在“胖东来”收获幸福。
年，当“是福报”刷屏网络时，胖东来的一条休假制度让众网友惊叹：带薪年假40天，强制执行！各行各业内卷不已，于东来反而鼓励员工“休养生息”。
很多人笑他傻，没挣到什么钱而且二十多年还没“走出”河南。不过于东来却不这么认为。他的企业不算大，但能给员工以尊重，给顾客以温暖。
他的管理不按套路，却赢得了员工和顾客的支持。
于东来不是没想过扩张商业版图。早些年，他也像许多人一样想投资房地产，但在了解房地产的运作模式后，他放弃了。
不是因为没有资本，而是因为理念不合。从始至终，于东来只想做一家符合自己价值观的企业，一家能给大家带来平等和幸福的企业。
他曾在采访中说，“挣了钱光往兜里装的人内心是空虚怯弱的，他们用金钱标榜自己的强大，其实内在却像骷髅一样没有灵魂。他希望中国的企业家能够尊重财富、合理支配财富，既然自己幸福也让员工幸福。”
胖东来随处可见“自由和爱”的企业标语，其